Лонгрид, але цікаво
Ольга Колесниченко
Коли сьогодні я відкрила звернення президента щодо «28 пунктів», які йому передала американська сторона, я зловила себе на відчутті, знайомому ще з 2021 року. Саме тоді я вперше дуже уважно почала слухати кожне його слово.
У 2018 році я пройшла свій перший базовий курс профайлінгу в Школа Профайлинга Одеській школі профайлера. Потім Сергій і Лариса приїжджали до Ізмаїла, і я вдруге проходила курс уже глибше. А в кінці 2021 року — під час карантину — я пройшла третій, розширений курс онлайн. У той самий час я почала навчатися на медіатора, працюючи з техніками мовної поведінки, конфліктної динаміки і психології впливу.
Тому коли я слухала звернення Зеленського в той період, я раптом почала бачити в його промовах не просто політичні меседжі, а структуру впливу — чітку, дуже продуману, з використанням прийомів профайлінгу, де слово не інформує, а формує реакцію. Я тоді ж сказала своїм друзям фразу, яку пам’ятаю досі:
«Хтось у команді Зеленського дуже захоплюється профайлінгом. Бо це вже не просто комунікація — це технологія».
І справді: в його промовах часто використовували психологічні «ворота» — ці мікросекунди, через які людина перестає чинити опір і починає приймати те, що зазвичай не прийняла б. Це форма маніпуляції, яка працює не через силу аргументу, а через силу емоційного стану, в який тебе вводять.
Саме з цим відчуттям я сьогодні читала його нову промову про «28 пунктів».
Чесно кажучи, слухати я її не можу.
Тому я читаю. І розкладаю текст як профайлер.
Тому що мені хочеться показати — наскільки нами зараз маніпулюють.
І як саме в цій промові президент намагається зняти відповідальність із себе — і перекласти її на нас.
Тож розглянемо по пунктах.
1. Загальна мета звернення
Це не інформування.
Це — психологічна підготовка суспільства до важкого рішення, яке ще не озвучене, але вже укладене в рамку «неминучості».
Cпойлер
Уся структура промови спрямована не на те, щоб щось пояснити, а на те, щоб:
• зняти відповідальність із влади,
• перекласти її на «обставини»,
• ввести людей у стан розгубленості, де будь-яке рішення влади видається єдино можливим.
Це класика кризової політичної психології.
2. Ключова маніпуляція №1: ДИЛЕМА БЕЗ ВИБОРУ
Його формулювання:
«Або втрата гідності, або ризик втрати ключового партнера. Або складні 28 пунктів, або важка зима»
Це називається MANUFACTURED DILEMMA — штучна дилема.
Cпойлер
Психологічний прийом, коли людині нав’язують два варіанти, обидва погані, але…
справжнього третього варіанту не дають.
В реальності завжди є більше можливостей. Але подача така, ніби вибір вже зроблено — між поразкою і ще більшою поразкою.
Чому це маніпуляція?
• Людину ставлять у позицію «меншого зла».
• Коли суспільство вже втомлене, воно погоджується на варіант, який здається «менш болючим».
• Таким чином важке рішення влади стає психологічно «легше проковтнути».
Це технологія, якою користуються перед непопулярними рішеннями.
3. Ключова маніпуляція №2: ПЕРЕКЛАД ВІДПОВІДАЛЬНОСТІ НА ЗОВНІШНІ СИЛИ
Він каже:
• «Найважчий момент нашої історії»
• «Тиск на Україну один із найважчих»
• «Можемо втратити ключового партнера»
Це — техніка externalization:
створення образу «зовнішньої сили», яка змушує робити вибір.
Що це дає?
• Влада виглядає не ініціатором рішення, а жертвою обставин.
• Будь-яке рішення потім можна подати як «нас змусили».
• Знімається відповідальність з конкретних осіб (президента, ОП, МЗС).
Психологічно це працює так:
коли відповідальність розмита — протест слабшає.
4. Маніпуляція №3: ЕМОЦІЙНА ЕСКАЛАЦІЯ ПЕРЕД КЛЮЧОВИМ МЕСЕДЖЕМ
Cпойлер
У зверненні використано комбінацію:
• страх втрати партнера (Вашингтон),
• страх важкої зими,
• страх втрати гідності,
• страх втрати майбутнього.
Це техніка emotional overload — емоційне перевантаження.
Коли людину завалюють кількома страхами одразу, вона втрачає здатність мислити критично.
Психіка входить у режим шукати порятунок, а не аналізувати суть.
Після цього емоційного «накручування» подається ключовий меседж — прийняття важкого рішення.
Це класичний «foot-in-the-door», коли людина погоджується на те, що в іншій ситуації ніколи б не прийняла.
5. Маніпуляція №4: СТВОРЕННЯ ОБРАЗУ «НЕМИНУЧОСТІ»
Cпойлер
Фрази типу:
• «один із найважчих моментів»
• «ми стоїмо перед складним вибором»
• «треба прийняти рішення»
використовують техніку inevitability framing — рамка неминучості.
Сенс:
«Це станеться в будь-якому разі.
Тому ваше завдання — не сперечатися, а прийняти».
У такій рамці люди перестають шукати альтернативи, бо вірять, що їх не існує.
6. Маніпуляція №5: АПЕЛЯЦІЯ ДО ГІДНОСТІ ЯК ЗАМІНА ЗМІСТУ
Він каже:
• «втрата гідності»
• «життя без свободи й справедливості»
Гідність — дуже сильний психологічний тригер для українського суспільства після Революції Гідності.
З психології це називається шлях заміщення:
Cпойлер
коли складний раціональний зміст (28 пунктів, умови США/Трампа, реальні поступки) заміщується емоційною категорією, яку ніхто не може заперечити.
Замість того, щоб говорити прямо:
«знаходиться план, який містить поступки Росії»,
використовується абстракція:
«щоб не втратити гідність».
Переходить увага з конкретики → на емоційний символ.
Це робиться, щоб уникнути реакції суспільства на реальні деталі.
7. Маніпуляція №6: КОЛЕКТИВНА ВІДПОВІДАЛЬНІСТЬ
Cпойлер
Фраза:
«Україна стоїть перед вибором»
“Україна” — це узагальнення.
Не влада.
Не ОП.
Не президент.
А «ми всі».
Це техніка collective diffusion of responsibility:
розмивання відповідальності на всіх, щоб ніхто не міг сказати:
«Це їхнє рішення, не наше».
Після цього легше подати будь-яку угоду як «наш спільний вибір».
8. Маніпуляція №7: ЗМІНА ПОВІСТКИ – ВІД ВІЙНИ ДО ПСЕВДОМОРАЛІСТИКИ
Cпойлер
Уся промова спрямована на те, щоб перевести дискусію:
НЕ → «що таке ці 28 пунктів?»
НЕ → «чи є там поступки Москві?»
НЕ → «чи безпечно це для держави?»
А в площину:
• «ми мусимо прийняти складне рішення»,
• «гідність»,
• «партнерство»,
• «зима»,
• «вибір між поганим і гіршим».
Це deviation strategy — стратегія відвернення уваги.
Коли замість суті подають емоційні обгортки.
9. Психологічний портрет автора звернення
У цьому зверненні видно:
• високу тривожність
• страх втратити контроль
• орієнтацію на зовнішню оцінку
• спробу зменшити відповідальність за наслідки
• прагнення перекласти провину на процес, а не на рішення
Це поведінка людини, яка опинилась між двома силами:
внутрішнім суспільним тиском і зовнішнім тиском партнерів.
І вона вибирає комунікаційну тактику, в якій головне — не сказати зайвого, не викликати бунту й водночас закласти фундамент для майбутнього непопулярного кроку.
10. Ключова маніпуляція №8: САМООБІЛЕННЯ ТА ГЕРОЇЗАЦІЯ
Це технологія, коли політик переводить увагу з реальних запитань на власну моральність.
У кризові моменти вона використовується для заміни конкретики сакральністю, а відповідальності — «високою місією».
У зверненні Зеленського вона проявилась у кількаетапній схемі.
1. Апеляція до присяги = сакралізація власної позиції
«Свою відповідь я дав ще 20 травня 2019 року…»
«Для мене це не формальність. Це присяга.»
Це спосіб підняти власну позицію до рівня морального обов’язку, який не можна ставити під сумнів.
Так критика автоматично перетворюється на «атаку на святе».
2. Створення образу особистої бездоганності
«Щодня я залишаюся вірним кожному слову.»
«Я ніколи її не зраджу.»
Це — самообілення, яке замінює реальні відповіді на питання:
• Які саме пункти плану неприйнятні?
• Які позиції Україна відстоює?
• Які ризики стоять у цих «28 пунктах»?
Моральна ідеалізація підмінює аналіз змісту.
3. Героїзація через обіцянку «боротьби»
«Я буду боротися…»
«Я буду переконувати…»
«Я буду пропонувати альтернативи…»
Це створення образу активного героя, який протистоїть тиску, хоча реальних аргументів чи альтернатив у промові не подано.
Так формується емоційне відчуття, що «з нами борються», навіть якщо ми не знаємо — за що саме.
4. Заміна конкретики емоційною драмою
Це центральна функція технології:
• замість аналізу — «присяга»;
• замість позиції — «вірність»;
• замість стратегії — «боротьба»;
• замість відповідальності — «моральна місія».
Героїзація створює ілюзію правильності.
Самообілення — ілюзію чистоти.
Разом вони знімають потребу ставити незручні запитання.
11. Підсумок: головні маніпуляції промови
1. Штучна дилема
(«або втрата гідності, або втрата партнера»).
2. Винесення відповідальності назовні
(«на нас тиснуть»).
3. Емоційне перевантаження
(страх, дефіцит, «важка зима»).
4. Рамка “неминучості”
(«ми змушені прийняти рішення»).
5. Абстракції замість конкретики
(«гідність» замість «умов плану»).
6. Колективізація відповідальності
(«Україна має вирішити»).
7. Відвернення уваги
(немає жодного слова про зміст 28 пунктів).
Доповнення:
Фраза:
Українці, у житті кожної нації настає момент, коли всім потрібно говорити чесно, спокійно, без чуток, без пліток, без зайвого.
(Прийом створення «особливої атмосфери правди» — люди несвідомо знижують критику.)
