Другу же она даже цену сразу назвала. Так что зачем ей эти танцы?
*прокашлялся*
Генерация лидов (поиск потенциальных клиентов) может осуществляться по разным каналам и по разным моделям. И даже разными отделами. Так, например, по модели Аарона Росса, генерация лидов может осуществляться как "широкой сетью", т.е. силами и методами маркетинга (в данном случае — сайт + телефон, если упрощенно), так и силами самого продавца, "точечно".
Как уже сказал выше, модели в зависимости от канала могут отличаться: так, например, при заходе лида через сайт у него уже сформировавшаяся потребность и вопрос только в том, насколько продукт (или услуга, не важно) соответствует ожиданиям и адекватна ли цена.
При "ручной" проработке потенциального клиента возможен более тонкий подход, со знакомством-"привыканием", "квалификацией" лида (
Cпойлер
т.е. его оценкой, например, методом BANT, классический подход, придуманный тыщу лет тому назад еще IBM, оценивается платежеспособность, способность принимать решения, наличие профильной потребности, возможность поставщика услуги выполнить заказ в срок, BANT = budget, authority, need, timeline
), детальным выяснением потребности (
Cпойлер
тут замечательно подходит методика SPIN Нила Рэкхема — если коротко, умение задавать нужные вопросы, ситуационные, проблемные, "извлекающие" (подталкивающие к решению), направляющие
) ну и после этого можно переходить к закрытию сделки или переговорам по существенным деталям и цене (при продаже сложных продуктов/услуг иногда требуется помощь pre-sale (обычно это "говорящие" инженеры), но не думаю, что в этой отрасли).
В личных продажах, кстати, как и в В2В, очень ценный канал — через "рефералов", т.е. тех, кто рекомендует продукт/услугу.
Тут до "горячих" этапов не дошло, т.к., очевидно, потребности в сервисе как таковом не было или ее не удалось сформировать.
Не знаю, что предпримет девушка, если мы не ошибаемся в ее коммерческом настрое, но обычно, если идет обрыв на таком этапе, то либо лид "дисквалифицируется" (т.е. потенциальный клиент вычеркивается из списков потенциальных, как не имеющий перспективы), либо идет т.н. lead nurturing (не знаю, как правильно перевести, — "вынашивание"? "взращивание"?), как через "отслеживание" (follow up), с периодическими контактами-"касаниями", так, например, и с помощью модного сейчас контент-маркетинга — предоставление лиду интересной ему информации по профильной области.
Я никак не знаком со спецификой отрасли, это вообще не мой "домен", но, думаю, всё примерно плюс-минус одинаково, с этими "танцами".
Сорри за занудство...
